Verhandeln nach dem Harvard-Konzept: sachbezogen zum Ergebnis
Du sitzt in Gehalts-, Preis- oder Projektverhandlungen und willst nicht mehr zwischen faulen Kompromissen und offenem Konflikt wählen. Im Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept lernst du, hart in der Sache und fair zum Menschen zu verhandeln, damit am Ende ein Ergebnis steht, das trägt.
Warum viele Verhandlungen unter Wert enden
Als Führungskraft verhandelst du ständig, mit Kunden über Preise, mit dem Einkauf über Konditionen, mit deinem Team über Ziele und Ressourcen. Oft läuft es nach dem gleichen Muster ab: Beide Seiten beziehen Positionen, pochen darauf und feilschen sich irgendwann zu einem Kompromiss, mit dem am Ende niemand wirklich zufrieden ist. Du gibst nach, um die Beziehung nicht zu belasten, oder du setzt dich durch und zahlst dafür später einen Preis.
Genau hier zeigt sich die Schwäche des klassischen Feilschens. Wer nur um Positionen ringt, verliert den Blick für die eigentlichen Interessen dahinter und lässt Lösungen liegen, von denen beide Seiten profitieren könnten. Besonders unangenehm wird es, wenn dein Gegenüber mit Druck, Tricks oder emotionalen Ausbrüchen arbeitet und du nicht weißt, wie du sachlich bleibst, ohne dich über den Tisch ziehen zu lassen.
Das Harvard-Konzept, bekannt aus dem Standardwerk Getting to Yes, dreht diese Logik um. Statt über Positionen zu streiten, verhandelst du über Interessen und nach fairen Kriterien. Das klingt einfach, will aber trainiert sein, gerade wenn es hart auf hart kommt und du unter Zeitdruck stehst.
Was du im Training konkret lernst
Im cmt-Seminar Gute Verhandlungs-Techniken übst du die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts an echten Verhandlungssituationen aus deinem Alltag, bis sie unter Druck sitzen. Du gehst mit einem klaren Fahrplan für deine nächste schwierige Verhandlung nach Hause.
Mensch und Sache trennen
Du lernst, hart in der Sache zu bleiben und trotzdem wertschätzend mit deinem Gegenüber umzugehen, damit die Beziehung auch nach einer harten Verhandlung Bestand hat.
Interessen statt Positionen verhandeln
Du erkennst, was dein Gegenüber wirklich braucht, und findest Lösungen, die mehr Spielraum eröffnen als reines Feilschen um Zahlen je könnte.
Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
Du trainierst, den Kuchen erst zu vergrößern, bevor er verteilt wird, und so tragfähige Win-win-Ergebnisse statt fauler Kompromisse zu erzielen.
Objektive Kriterien nutzen
Du stützt deine Forderungen auf nachvollziehbare Maßstäbe wie Marktpreise oder Standards, statt in einen reinen Machtkampf zu geraten.
Deine beste Alternative kennen (BATNA)
Du bestimmst vor jeder Verhandlung deine beste Alternative und verhandelst dadurch souveräner, weil du weißt, wann ein Nein für dich besser ist als ein schlechtes Ja.
Harte Taktiken souverän kontern
Du übst, mit Druck, Tricks und emotionalen Angriffen umzugehen und das Gespräch immer wieder zurück auf die sachliche Ebene zu führen.
Trainings zu diesem Thema bei cmt
Diese Seminare vertiefen genau das. Alle Termine als Präsenz oder Live-Online, auf Wunsch auch Inhouse für dein Team.
Häufige Fragen
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Frag uns direktWas ist das Harvard-Konzept einfach erklärt?
Für wen eignet sich ein Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept?
Was bedeutet BATNA?
Kann ich mit dem Harvard-Konzept auch harte Verhandlungen führen?
Findet das Verhandlungstraining auch Live-Online statt?
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Echte Stimmen aus unseren Seminaren
Ich konnte viel mit nehmen, sehr informativ, ich freue mich auf die kommenden Projekte.
Meine Erwartung wurde komplett erfüllt. Es war sehr Professionell.
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