Nach dem Harvard-Konzept verhandeln: Interessen statt Positionen
Du sitzt in Gehalts-, Preis- oder Projektverhandlungen und willst nicht mehr zwischen faulen Kompromissen und offenem Konflikt wählen. Im Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept lernst du, hart in der Sache und fair zum Menschen zu verhandeln, damit am Ende ein Ergebnis steht, das trägt.
KI-generiertDieses Bild wurde mit KI erzeugt · Yves Hoppe / KI / cmt
Warum viele Verhandlungen unter Wert enden
Als Führungskraft verhandelst du ständig, mit Kunden über Preise, mit dem Einkauf über Konditionen, mit deinem Team über Ziele und Ressourcen. Oft läuft es nach dem gleichen Muster ab: Beide Seiten beziehen Positionen, pochen darauf und feilschen sich irgendwann zu einem Kompromiss, mit dem am Ende niemand wirklich zufrieden ist. Du gibst nach, um die Beziehung nicht zu belasten, oder du setzt dich durch und zahlst dafür später einen Preis.
Genau hier zeigt sich die Schwäche des klassischen Feilschens. Wer nur um Positionen ringt, verliert den Blick für die eigentlichen Interessen dahinter und lässt Lösungen liegen, von denen beide Seiten profitieren könnten. Besonders unangenehm wird es, wenn dein Gegenüber mit Druck, Tricks oder emotionalen Ausbrüchen arbeitet und du nicht weißt, wie du sachlich bleibst, ohne dich über den Tisch ziehen zu lassen.
Das Harvard-Konzept, bekannt aus dem Standardwerk „Getting to Yes“, dreht diese Logik um. Statt über Positionen zu streiten, verhandelst du über Interessen und nach fairen Kriterien. Das klingt einfach, will aber trainiert sein, gerade wenn es hart auf hart kommt und du unter Zeitdruck stehst.
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So bereitest du deine nächste Verhandlung nach Harvard vor
Die meisten Verhandlungen werden vor dem Termin gewonnen. Wer seine Interessen, die des Gegenübers und seine eigene Alternative kennt, muss am Tisch nicht mehr pokern, sondern kann gezielt nach einer Lösung suchen.
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Beziehung und Sache getrennt planen
Notiere vorab zwei Dinge getrennt: worum es in der Sache geht und wie du mit deinem Gegenüber auch nach der Verhandlung zusammenarbeiten willst. Wenn es hitzig wird, weißt du dann, dass du in der Sache fest bleiben kannst, ohne die Person anzugreifen.
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Hinter jede Position ein Warum schreiben
Schreib deine Forderung auf und darunter, warum sie dir wichtig ist. Mach dasselbe für die andere Seite, so gut du es einschätzen kannst. Im Gespräch prüfst du deine Vermutungen mit Fragen, statt sie als Tatsache zu behandeln.
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Mehrere Optionen mitbringen
Geh nicht mit einer einzigen Lösung in den Termin. Überlege dir drei Varianten, die verschiedene Interessen bedienen, etwa bei Laufzeit, Umfang, Zeitpunkt oder Zusatzleistungen. Je mehr Stellschrauben auf dem Tisch liegen, desto seltener landet ihr beim Kompromiss in der Mitte.
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Faire Maßstäbe vorbereiten
Such dir nachvollziehbare Kriterien, an denen sich ein Ergebnis messen lässt: Marktpreise, interne Richtlinien, vergleichbare Abschlüsse, Aufwandsschätzungen. Wer sich auf einen Maßstab beruft, muss nicht mehr über Macht verhandeln.
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Deine BATNA klären und eine Grenze setzen
Kläre, was du tust, wenn ihr euch nicht einigt, und mach diese Alternative so konkret wie möglich. Daraus ergibt sich deine Untergrenze. Ein Angebot, das schlechter ist als deine Alternative, lehnst du ab, auch wenn der Druck im Raum hoch ist.
Was du besser lässt
- Zu früh die eigene Zahl nennen Wer sofort ein Angebot auf den Tisch legt, verhandelt nur noch über diese Zahl. Frag erst nach den Interessen und lege dann eine begründete Option vor.
- Nachgeben, um die Beziehung zu retten Ein Zugeständnis in der Sache kauft keine gute Beziehung. Bleib freundlich zum Menschen und klar in der Sache, beides geht zusammen.
- Ohne Alternative verhandeln Wer nicht weiß, was er ohne Einigung tut, akzeptiert am Ende fast alles. Kläre deine BATNA, bevor du in den Termin gehst.
Sätze, die du so sagen kannst
Nimm sie als Startpunkt und sag sie in deinen eigenen Worten. Wichtig ist der Gedanke dahinter, nicht der genaue Wortlaut.
„Bevor wir über die Zahl reden: Was ist dir bei dieser Lösung am wichtigsten? Dann verstehe ich besser, wo wir Spielraum haben.“
„Wir drehen uns gerade im Kreis. Lass uns kurz sammeln, welche Möglichkeiten es gibt, ohne sie gleich zu bewerten.“
„Woran können wir beide festmachen, ob das ein fairer Preis ist? Ich schlage vor, wir schauen auf die Konditionen aus dem letzten Rahmenvertrag.“
„Ich merke, dass es jetzt schnell gehen soll. Ich entscheide nicht unter Zeitdruck, aber ich melde mich bis morgen Mittag mit einer Antwort.“
„Das liegt unter dem, was ich anderweitig erreichen kann. Wenn wir beim Umfang flexibel werden, können wir aber weiterreden.“
Was du im Training konkret lernst
Im cmt-Seminar „Gute Verhandlungs-Techniken“ übst du die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts und die BATNA an echten Verhandlungssituationen aus deinem Alltag, bis sie auch unter Druck sitzen. Am Ende hast du einen klaren Fahrplan für deine nächste schwierige Verhandlung.
Mensch und Sache trennen
Du lernst, hart in der Sache zu bleiben und trotzdem wertschätzend mit deinem Gegenüber umzugehen, damit die Beziehung auch nach einer harten Verhandlung Bestand hat.
Interessen statt Positionen verhandeln
Du erkennst, was dein Gegenüber wirklich braucht, und findest Lösungen, die mehr Spielraum eröffnen als reines Feilschen um Zahlen je könnte.
Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
Du trainierst, den Kuchen erst zu vergrößern, bevor er verteilt wird, und so tragfähige Win-win-Ergebnisse statt fauler Kompromisse zu erzielen.
Objektive Kriterien nutzen
Du stützt deine Forderungen auf nachvollziehbare Maßstäbe wie Marktpreise oder Standards, statt in einen reinen Machtkampf zu geraten.
Deine beste Alternative kennen (BATNA)
Du bestimmst vor jeder Verhandlung deine beste Alternative und verhandelst dadurch souveräner, weil du weißt, wann ein Nein für dich besser ist als ein schlechtes Ja.
Harte Taktiken souverän kontern
Du übst, mit Druck, Tricks und emotionalen Angriffen umzugehen und das Gespräch immer wieder zurück auf die sachliche Ebene zu führen.
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Häufige Fragen
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Für wen eignet sich ein Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept?
Was bedeutet BATNA?
Kann ich mit dem Harvard-Konzept auch harte Verhandlungen führen?
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