Souverän Verhandeln im Verkauf – Strategien & Methoden
Preisverhandlungen gezielt steuern, Einwände meistern und Abschlüsse im Vertrieb sichern
Die wichtigsten Themen
Preisverhandlungen souverän führen
BATNA und ZOPA gezielt nutzen
Einwände sicher behandeln
Ackermann-Modell anwenden
Schlagfertigkeit trainieren
Framing im Verkauf einsetzen
Überblick Gute Produkte verkaufen sich nicht von allein und selten ohne anspruchsvolle Preisgespräche. In diesem Verhandlungstraining für den Verkauf trainierst du, Verkaufsgespräche gezielt zu steuern, Preisverhandlungen...
Gute Produkte verkaufen sich nicht von allein und selten ohne anspruchsvolle Preisgespräche. In diesem Verhandlungstraining für den Verkauf trainierst du, Verkaufsgespräche gezielt zu steuern, Preisverhandlungen strukturiert vorzubereiten und auch unter Druck standfest zu bleiben. Der Schwerpunkt liegt auf praxisnahen Methoden für Vertriebsprofis: Zielpreise definieren, Verhandlungsspielräume einschätzen, Alternativen entwickeln, Einwände entkräften und Zugeständnisse bewusst staffeln.
Das Seminar verbindet Rhetorik, psychologisches Know-how und konkrete Verhandlungstechniken. Du arbeitest mit bewährten Modellen wie BATNA, ZOPA, Ackermann-Bargaining und Framing, setzt Anker gezielt ein und erkennst Gegenanker, Verzögerungstaktiken oder überzogene Forderungen. So stärkst du deine Position in Preisgesprächen, Konditionsverhandlungen und Abschluss-Situationen.
Ideal ist die Schulung für alle, die im Vertrieb regelmäßig mit Kundinnen und Kunden verhandeln und ihre Abschlussstärke ausbauen möchten. Wer seine Grundlagen im Verhandeln erweitern möchte, findet ergänzend das Seminar Gute Verhandlungs-Techniken. Für kommunikative Sicherheit im Kundengespräch passen außerdem Gesprächsführung - Professionelle Kommunikation und Nonverbale Kommunikation: Körpersprache, Stimme und Wirkung in Gesprächen.
Die Themen Verhandeln um Preise, Leistungen und Zusatzwerte im Vertrieb · Unterschied zwischen Argumentieren, Überzeugen und strukturiertem Verhandeln · Typische Dynamiken in Preisgesprächen und Konditionsverhandlungen...
Grundlagen erfolgreicher Verkaufsverhandlungen
- Verhandeln um Preise, Leistungen und Zusatzwerte im Vertrieb
- Unterschied zwischen Argumentieren, Überzeugen und strukturiertem Verhandeln
- Typische Dynamiken in Preisgesprächen und Konditionsverhandlungen
- Verhandlungsphasen im Verkaufsgespräch erkennen und gezielt steuern
- Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien auf Kundenseite analysieren
Systematische Vorbereitung
- Leitfaden zur professionellen Verhandlungsvorbereitung
- Verhandlungsmasse erkennen, bewerten und strukturieren
- Zielpreis, Mindestziel und Ausstiegsgrenzen festlegen
- Alternative zum Geschäftsabschluss formulieren und BATNA nutzen
- Verhandlungsspielraum einschätzen und ZOPA praxisnah bestimmen
- Argumentationslinien auf Kundennutzen, Wert und Wirtschaftlichkeit ausrichten
Taktiken in Preis- und Abschlussgesprächen
- Anker setzen und Gegenanker im Kundengespräch erkennen
- Zugeständnisse strategisch staffeln und nicht vorschnell nachgeben
- Forderungen, Gegenforderungen und Paketlösungen taktisch einsetzen
- „Split the Difference“ nach Chris Voss kritisch einordnen
- Ackermann-Modell zur Preisverhandlung anwenden
- Framing nutzen, um Wahrnehmung, Bedeutung und Entscheidungslogik zu beeinflussen
Einwände, Widerstand und schwierige Gesprächssituationen
- Interessenlagen analysieren und Einwände antizipieren
- Einwände sachlich entkräften, ohne in Rechtfertigung zu geraten
- Konstruktives Widersprechen im Verkaufsgespräch trainieren
- Umgang mit Schweigen, Verzögerungen und überzogenen Forderungen
- Strategien gegen destruktiven Widerspruch und Manipulation
- Blockaden erkennen und lösungsorientiert auflösen
Kommunikation, Rhetorik und persönliche Wirkung
- Verhandlungskompetenz mit emotionaler Intelligenz verbinden
- Empathisch führen und gleichzeitig klare Grenzen setzen
- Schlagfertigkeit in kritischen Momenten trainieren
- Stimme, Sprache und Körpersprache bewusst in Gesprächen einsetzen
- Rhetorische Techniken zur Gesprächsführung anwenden
- Abschluss-Signale erkennen und Verhandlungen zielgerichtet beenden
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, die Preisgespräche und Konditionsverhandlungen sicherer führen möchten
- Key-Account-Managerinnen, Account-Manager und Business-Development-Verantwortliche mit anspruchsvollen Kundenverhandlungen
- Vertriebsleiterinnen und Vertriebsleiter, die Verhandlungskompetenz im Team stärken und Gesprächsstrategien systematisieren möchten
- Selbstständige, Unternehmerinnen und Unternehmer, die Angebote, Leistungen und Preise überzeugend vertreten
Das lernst du
- Preisverhandlungen strukturiert vorbereiten und Zielpreise, Mindestziele sowie Verhandlungsspielräume sauber definieren
- BATNA und ZOPA im Verkaufsgespräch praxisnah einsetzen, um die eigene Position realistisch einzuschätzen
- Einwände, Druck und manipulative Taktiken erkennen und mit passenden Gesprächstechniken souverän bearbeiten
- Anker, Gegenanker und Zugeständnisse bewusst steuern, statt spontan oder reaktiv zu verhandeln
- Kommunikative Stärke durch konstruktives Widersprechen, Schlagfertigkeit, Stimme und Körpersprache ausbauen
- Verhandlungen mit Ackermann-Bargaining und Framing lösungsorientiert zum Abschluss führen
So arbeiten wir
- Trainer-Input mit konkreten Modellen, Leitfäden und Praxisbeispielen aus Verkaufsverhandlungen
- Rollenspiele zu Preisgesprächen, Einwänden, Forderungen und Abschluss-Situationen
- Übungen zu BATNA, ZOPA, Ankern, Zugeständnissen, Framing und Ackermann-Bargaining
- Reflexion eigener Verhandlungsmuster und Ableitung persönlicher Handlungsoptionen
- Erfahrungsaustausch und Diskussion typischer Kundensituationen aus der Vertriebspraxis
Empfohlene Vorkenntnisse
- Keine formalen Voraussetzungen erforderlich
- Erste Erfahrung in Verkaufsgesprächen, Kundenkontakt oder Angebotsverhandlungen ist hilfreich
- Für kommunikative Grundlagen empfiehlt sich ergänzend Basics Kommunikation
Dein Fahrplan
Der erste Seminartag behandelt die Grundlagen erfolgreicher Verkaufsverhandlungen. Im Mittelpunkt stehen Verhandlungsarten im Verkauf, die systematische Vorbereitung, Verhandlungsmasse, Zielpreis, Mindestziel, BATNA und ZOPA. Anhand von Übungen werden Anker, Gegenanker, Zugeständnisse und erste Preisverhandlungs-Situationen trainiert.
Organisatorisches
Lernformate
Unsere Seminare bieten dir maximale Flexibilität: Du kannst zwischen Live-Online und Vor Ort in unseren modernen Schulungszentren im D-A-CH Raum wählen. Beide Formate garantieren dir die gleiche hohe Qualität und interaktive Lernerfahrung.
Schulungsarten
Wir bieten dir verschiedene Schulungsarten: Offene Seminare, Firmenseminare für Teams und Inhouse-Schulungen direkt bei dir vor Ort. So findest du genau das Format, das zu deinen Bedürfnissen passt.
Uhrzeiten
09:00-16:00 Uhr
Aktuelle Software
In unseren offenen Kursen arbeiten wir mit der aktuellsten Software-Version. So lernst du direkt mit den Tools und Features, die du auch in deinem Arbeitsalltag verwendest - praxisnah und zukunftsorientiert. Bei Inhouse- und Firmenschulungen bestimmt ihr die Version.
Deine Vorteile
Zufriedenheitsgarantie
Wir sind von unserer Qualität überzeugt. Sollte ein Training einmal nicht deinen Erwartungen entsprechen, bieten wir dir an, den Kurs kostenlos zu wiederholen oder ein anderes Training zu besuchen. Ohne Risiko, ohne Diskussion.
Inklusivleistungen
Deine Teilnahme beinhaltet: Schulungsmaterial, Zertifikat, Verpflegung (bei Präsenzveranstaltungen) und persönliche Betreuung durch unsere Trainer und unser Orga-Team. Alles aus einer Hand - keine versteckten Kosten.
Lernen von Experten
Unsere Trainer sind zertifizierte und erfahrene Profis mit jahrelanger Berufserfahrung. Sie vermitteln dir in den Kursen nicht nur theoretisches Wissen, sondern teilen ihre Erfahrungen aus realen Projekten und helfen dir, das Gelernte direkt in deiner täglichen Arbeit anzuwenden. Das ist kein Werbeversprechen, sondern unser Anspruch. Am besten siehst du das in unseren Bewertungen, z.B. auch bei Google.
Keine Vorkasse
Du zahlst erst nach dem Seminar. Keine Vorkasse, keine Vorauszahlung - so kannst du sicher sein, dass du nur für das bezahlst, was du auch wirklich erhalten hast. Die Rechnung erhältst du erst nach Kursbeginn.
Max. 8 Teilnehmende
Wir setzen auf kleine Gruppen, damit du die Aufmerksamkeit bekommst, die du verdienst. So haben wir mehr Zeit für deine individuellen Fragen und können gezielt auf deine Bedürfnisse eingehen.
Termine & Buchung
Vor Ort
Online
Nicht der passende Termin dabei?
Wir finden eine Lösung: anderer Termin, mehrere Teilnehmer, Inhouse-Schulung oder individuelle Beratung.
Lieber gleich das ganze Team schulen?
Diese Schulung gibt es auch exklusiv für dein Unternehmen, bei euch vor Ort, an unseren Standorten oder Live-Online. Inhalte und Termine nach Maß.
Inhouse-Schulung
Wir kommen zu euch: diese Schulung maßgeschneidert in euren Räumen, für Unternehmen und Behörden.
- Inhalte exakt auf euch zugeschnitten
- Termine nach euren Bedürfnissen
- Günstiger ab mehreren Teilnehmern
- Vertraute Umgebung, kein Reiseaufwand
Firmen-Seminar
Exklusiv für dein Team an einem unserer Standorte oder Live-Online, individuell angepasst.
- Geschlossene Gruppe aus eurem Haus
- Individuelle Terminplanung
- An unseren Standorten oder Live-Online
- Angepasste Inhalte
Fragen und Antworten zu Souverän Verhandeln im Verkauf – Strategien & Methoden
Für wen ist das Seminar Souverän Verhandeln im Verkauf geeignet?
Das Seminar richtet sich an Vertriebsprofis im Innen- und Außendienst, Key-Account-Managerinnen, Vertriebsleiter, Selbstständige und Unternehmerinnen. Besonders passend ist es, wenn du regelmäßig Preise, Leistungen, Konditionen oder Zusatzwerte mit Kundinnen und Kunden verhandelst.
Welche Voraussetzungen gibt es für das Verhandlungstraining?
Es gibt keine formalen Voraussetzungen. Hilfreich ist praktische Erfahrung im Verkauf, in Kundengesprächen oder in der Angebotsverhandlung, damit die Übungen direkt auf eigene Situationen übertragen werden.
Was lerne ich konkret in der Schulung?
Du trainierst die systematische Vorbereitung von Verkaufsverhandlungen, den Einsatz von BATNA und ZOPA, das Setzen von Ankern, den Umgang mit Einwänden sowie das strategische Staffeln von Zugeständnissen. Zusätzlich stärkst du Rhetorik, Schlagfertigkeit, Körpersprache und den Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern.
Geht es im Seminar nur um Preisverhandlungen?
Preisverhandlungen sind ein zentraler Bestandteil, aber nicht der einzige Schwerpunkt. Das Seminar behandelt auch Leistungsumfang, Zusatzwerte, Konditionen, Einwände, Manipulationen, Gesprächsführung und Abschluss-Situationen im Verkauf.
Welche Verhandlungsmodelle werden behandelt?
Im Seminar arbeitest du unter anderem mit BATNA, ZOPA, Ankertechniken, dem Ackermann-Modell und Framing. Die Modelle werden nicht abstrakt behandelt, sondern anhand typischer Verkaufs- und Kundensituationen angewendet.
Wie praxisnah ist das Verkaufstraining aufgebaut?
Der Schwerpunkt liegt auf Anwendung und Training. Rollenspiele, Übungen, Diskussionen und Erfahrungsaustausch sorgen dafür, dass du Verhandlungstechniken direkt ausprobierst und auf reale Verkaufssituationen überträgst.
Passt das Seminar auch für schwierige Kundengespräche?
Ja. Ein wichtiger Teil der Schulung ist der Umgang mit Druck, Schweigen, Verzögerungstaktiken, überzogenen Forderungen, destruktivem Widerspruch und Blockaden. Du lernst, ruhig zu bleiben, Grenzen zu setzen und das Gespräch wieder lösungsorientiert zu führen.
Weitere häufig gestellte Fragen und Antworten findest du in den FAQs .
Passende Schulungen nach dem Kurs
Unser Qualitätsversprechen: Wissen, das in der Praxis funktioniert
Aus der Praxis für die Praxis
Schluss mit theoretischem Ballast. Wir trainieren dich für reale IT-Herausforderungen, nicht für Multiple-Choice-Tests. Unsere Trainer vermitteln dir genau das Wissen, das am nächsten Montagmorgen im Job wirklich funktioniert.
Individuell statt "Schema F"
Deine Fragen passen nicht ins Standard-Skript? Bei uns schon. Wir verzichten auf starre Lehrpläne und geben deinen konkreten Projekt-Fragen Raum. Unsere Trainer passen die Inhalte flexibel an das an, was dich und dein Team aktuell weiterbringt.
Maximale Freiheit: Remote oder vor Ort
Lerne so, wie es in deinen Alltag passt - ohne Reise-Stress und Zeitverlust. Egal ob remote, hybrid oder präsent vor Ort: Wir garantieren dir ein nahtloses und effektives Lernerlebnis, egal von wo du dich zuschaltest.
Mit Zufriedenheitsgarantie
Wir sind von unserer Qualität überzeugt - und wollen, dass du es auch bist. Sollte ein Training einmal nicht deinen Erwartungen entsprechen, bieten wir dir an, den Kurs kostenlos zu wiederholen oder ein anderes Training zu besuchen. Ohne Risiko, ohne Diskussion.
Über 20.000 Unternehmen und Behörden vertrauen auf uns
